GTM day…今週は以前私が目標設定し、この15カ月間忘れ去られたままでいるマーケティング話について簡単に触れたいと思います。
2018年11月に私はサービスセールスコンサルタントというポジションにつきました。会社でもユニークなポジションでGlobalでも5人くらいしかいないのですが、お客様にIT製品の構築や運用支援などをサービスとして販売するためのコンサルテーションを行う役割です。この仕事についてはまた別の機会で取り上げたいと思います。
ポジションについてからすぐに私はGTMに取り掛かりました。現状の分析や課題の整理、やるべきことを挙げチームと合意形成を取ろうと考えたのです。整理の手法としてマーケティングモデルを使って進めようと色々調べながら資料を作っていきました。
Marketing 3.0/4.0
マーケティングの神様と呼ばれるフィリップ・コトラーが提唱したマーケティングモデル…すでに2017年には4.0が提唱され世の中に広く実行されています。詳しい話はコトラー先生の本を読む必要がありますが、チーム内にわかりやすく対比表を作ったりして説明をしました。
ハイライトしている部分がよりチームに浸透させたかった内容です。ここで特に注目させたかったのがマーケティングガイドラインは「企業のミッション・ビジョン・価値」とされているところです。マーケティングの主軸を「自社の強みや成功事例」にするのではなく、企業のミッションステートメントやMassive Transformative Purpose(野心的変革目標)にすることで、中長期的なビジョンを顧客と共有し、共に協力しながら歩んでいくサービスが展開できます。
そしてマーケティング3.0/4.0の先にあるものとして「顧客を感動させて忠実な推奨者にする」と記されています。
AISCEAS（アイセアス）
より我々のサービスが世の中から求められるようになるために、どのように仕事に取り組むべきか、誰が何をやるべきかを整理するため、顧客の購入心理モデルを使って整理をしました。
購入決定プロセスとしてはAIDMA(アイドマ)が有名ですが、AIDMAモデルはやや古く、今ではものすごい数の亜種が誕生しています。AISCEAS（アイセアス）もそのひとつで、アンヴィコミュニケーションズ(https://www.amviy.jp/)という日本のコンサルティング会社が提唱したモデルですが、このモデルが(暗記するのはやや面倒ですが)顧客の購入心理モデルを的確に説明し、かつB2Bにおける供給者の取るべきアクションを整理するのに優れたモデルだと考えました。
私もAISCEASに従って「誰が何をやるのか」を整理したのですが、特に「share」のフェーズで「顧客を感動させて忠実な推奨者にする」ためにどのような取り組みを提唱したかは、企業のかなめであるので、ここでは具体的な内容について割愛させていただきました。
今更ながらに過去のGTM資料を見て、少し抽象的であってもなかなか良くできていると思うわけですが…2020年3月、あれから15カ月が過ぎ、完全にGTMは止まってしまいました。この失われた15カ月(まだまだ増えます)についてはキャリア概要5/5にてお話しさせていただきます。