金曜日はゴートゥマーケットの日。前回のGTM回のマーケティング3.0/4.0とAISCEASの応用として、BtoBにおける成功論…コンサルチックな仕事の進め方について書いています。
「すごい商品」では売れない
前回のGTM回のマーケティング3.0/4.0とAISCEASでも簡単に触れましたが、製品思考のマーケティングは過去のもの（マーケティング1.0という3世代前のもの）であり、現在のマーケティング3.0/4.0では「信頼や共感を得ることが重要」と言われます。
顧客は様々な選択肢を提示されています。どれもこれもいい商品、一定の成功を収めている商品です。しかしどれもこれも良くてひとつのものを選択できない状態が続き、検討が長期化することで購買意欲が失われることが多々あります。
Trusted Advisor
製品やサービスを売る側として信頼や共感を得るためにはどうしたら良いでしょう。我々の業界ではTrusted advisorと呼んだりしていますが、つまり単純な御用聞きでなく、どんな相手に対しても自分が主導権を持って対応することを目指しています。
ここでの主導権とは決して威圧的なものでなく、マイルドな言い方に変えるのであれば調整力のことになります。顧客との対話でも時には牽引し、時には誘導し、共感を生みながら信頼を得ていくということです。
主導権を持つためには深く相手や環境、仕事のことを理解しなければなりません。どこまで理解しておく必要があるのか…それは顧客体験の全てにおいて回答できるほど、理解し検討を進めておくのがベストです。相手は少し先の未来についてはおおよそ検討していたり、あるいは感覚的に何が正しいなどの当たりをつけているもので、しかし細かなdetailや方法論が見つかってないために、その解を欲しがっています。
そして必要によっては外堀から固める…嫌な言い方かもしれませんが、信頼や共感を得るためには手助けとなるアンバサダー(推奨者)が必要です。これもマーケティング3.0/4.0とAISCEASに出てきた「マーケティング3.0/4.0のその先」です。信頼を得ることで、顧客はよりオープンに課題について会話したいという意欲に駆られます。顧客は共感して欲しいのです。そうなればあなたもTrusted advisorと呼ばれます。
相手を理解する第一歩
これまでお付き合いのなかった、新規の顧客に対してはどのように始めれば良いでしょう。いきなりドアノックして「こんにちは、あなたのTrusted advisorです。」といってもBtoBでは白い目でしか見られません。
相手を知るためにやること。ホームページ、有価証券報告書、ニュースサイトやSNS、口コミサイトなどで相手の会社のことは一通り理解しておきましょう。営業マンは当たり前にやってることかもしれませんが、エンジニア職はこれをほとんどやっていません。営業マンから聞いた断片的なことを頭の片隅に、商品の良さを売り込むだけの人間では信頼を得ることにはなりません。技術職であっても顧客と相対するのであれば相手の置かれている環境からまずは理解しましょう。「どこどこを買収する」そう言った情報が相手の課題整理に役立つのです。