金曜日はGTMの日。
もうまもなく大きな取引の決着がつこうとしています。結果として私は残り5ヶ月を残して目標を100%達成することになります。
そんな中今日は来年度の数字作りについて考えていました。（ホワイトボードを使いながら…）
今年度の1.3倍？2倍？
外資系にいると営業は年20~30%の成長を求められます。会計年度が終わったタイミングで大きく数字を達成すると翌年度の自分の首を絞めることにもなります。もともと2人以上で達成する目標を今年度は早々と達成するので先行きがしんぱいです。仮に年度の達成率が150%だった場合、目標は2倍近くになることになります。
来年度の数字目標が今年度目標の2倍になるとするなら、4人体制が必要なのですが、いまだ1人の時間が続きそうです。体制を整備できないのは会社の責任ですが、自分と会社の責任分界点を明確にしておくのは重要です。
しかしいきなり自分の置かれてる立場から話すのではなく、全体のGoToMarketを描くことから始めます。その数字や達成するために誰かがやらないといけないことを整理し、自分がフォーカスする領域を特定します。そして他の領域は責任とれない…ということをストレートに伝えます。
ここからは交渉術ですが、一部はトレードオフとして引き受けたりすることになると思います。
目標倍増のGTM
たてまえとしての交渉が済めばあとは本気のGTMを考えます。大きくゲームチェンジできれば、もともとの想定とは全く違う成長が可能になるかもしれません。例えばハンバーガーを買いに来た顧客にドリンクとポテトも買ってもらうようなものもあるでしょうし、インフルエンサーを味方につけることや、(抽象的ですが)競合がむしろ販売チャネルになるような仕組みづくり…などなど。
もともとある流れを大きくするだけでなく、違う経路の流れを作ったり、あるいは全く違うロジックで動く流れを作ってゲームチェンジを図る。それがGTMの醍醐味でもあります。
抽象的で申し訳ないですが１つの例として岡田斗司夫氏の「動画資本論」などを見ると、面白いと思える人はいると思います。
ということでまだオーダーメールは来ていませんが、無事終わったらフグでも食べに行きたい。